La elección del mercado objetivo

8 01 2010

Una de las decisiones más importantes que toman las empresas a lo largo del proceso de exportación es la elección del mercado objetivo, paradójicamente esta decisión se toma en numerosas ocasiones de manera ligera o sin tener la suficiente información para realizar un análisis básico que nos permita escoger nuestro mercado objetivo con las mínimas garantías de éxito.

Definimos mercado objetivo como aquel país o zona geográfica dentro de un determinado país sobre el que vamos a centrar nuestra estrategia comercial.

En comercio exterior la elección del mercado objetivo es si cabe más importante que cuando hablamos de mercados locales, ya que el coste de las acciones comerciales suelen ser mucho más alto y por lo tanto , si nos equivocamos a la hora de escoger nuestro mercado objetivo el error nos puede salir muy caro tanto en términos económicos como de tiempo perdido.

 Por este motivo es necesario dedicarle mucha atención a  la elección de nuestros mercados objetivos . Ahí van una serie de consejos:

  1. Evitar la dispersión de mercados. No intentar vender en todo el mundo, en primer lugar por que las empresas cuentan con recursos limitados y en segundo lugar por que esos recurso limitados nunca serán suficientes para establecer una estrategia comercial en muchos países.
  2. Tomar decisiones con la suficiente información. En comercio exterior muchas veces es complicado obtener información veraz y una mala información es en ocasiones más dañina que la no información.
  3. Abordar mercados contando con nuestro presupuesto. La fase de introducción en un mercado suele ser una inversión a medio plazo por lo que hay que estar preparados para invertir en acciones comerciales que no tendrán un retorno inmediato en forma de ventas por lo que hay que contar con las posibilidades financieras reales de la empresa.
  4. Priorizar mercados. Sin caer en la dispersión, es positivo señalar no solo un mercado como objetivo, sino tener al menos dos más aunque de menor atractivo para nosotros, de esta manera priorizando nuestras acciones sobre diferentes países y atendiendo a una distribución lógica de nuestro presupuesto , podemos trabajar sobre varios mercados diversificando nuestro riesgo comercial.
  5. La adecuación del producto al mercado. En no pocas ocasiones, la tentativa de entrada en un mercado supone inversión en adaptar el producto a las necesidades particulares de un mercado . Tenemos que ser conscientes de si estamos o no en disposición de poder adaptar el producto .
  6. Estudiar las barreras de entrada. Las barreras de entrada se definen como las dificultades que encontrara la empresa en su fase de introducción al mercado. Estas barreras no son solo la competencia, pueden existir otras como políticas arancelarias, culturales, de desarrollo económico, etc

 

A modo de conclusión podemos decir que es clave en el proceso de internacionalización de una empresa el escoger adecuadamente el mercado objetivo, tomándose el tiempo que haga falta, evitando decisiones precipitadas que nos lleven a invertir nuestros recursos donde no debemos.

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